Definition in einem Satz
Ein Sales Development Representative (SDR) ist für den Anfang der Vertriebspipeline zuständig: Er findet passende Unternehmen, spricht die richtigen Personen an, prüft, ob echter Bedarf besteht, und übergibt einen vereinbarten Termin an einen Kollegen, der den Abschluss verantwortet.
Der SDR verkauft also nicht selbst. Er sorgt dafür, dass die Abschluss-Verkäufer ihre Zeit mit qualifizierten Gesprächen verbringen statt mit Recherche und Kaltakquise.
Aufgaben im Arbeitsalltag
Ein typischer Tag verteilt sich auf vier Blöcke:
- Recherche: Zielunternehmen und Ansprechpartner finden, die zum idealen Kundenprofil passen. Dazu gehört, Auslöser für Bedarf zu erkennen, etwa eine neue Stellenanzeige, einen Führungswechsel, eine Expansion oder eine Finanzierungsrunde.
- Ansprache: Kontakt über Telefon, E-Mail und LinkedIn, meist in festgelegten Sequenzen über mehrere Wochen.
- Qualifizierung: Im Gespräch klären, ob Bedarf, Zuständigkeit, Budget und Zeitpunkt passen. Erst dann ist ein Termin ein guter Termin.
- Übergabe und Dokumentation: Den Termin so im CRM festhalten, dass der Account Executive ohne Rückfrage ins Gespräch gehen kann.
SDR, BDR, Account Executive: die Abgrenzung
Die Begriffe werden in Unternehmen unterschiedlich verwendet. Häufig gilt diese Aufteilung:
| Rolle | Schwerpunkt | Ergebnis |
|---|---|---|
| SDR (Sales Development Representative) | Häufig eingehende Anfragen (Inbound): Website-Formulare, Downloads, Webinar-Teilnehmer nachfassen und qualifizieren. In vielen Firmen auch Kaltakquise. | Qualifizierter Termin |
| BDR (Business Development Representative) | Häufig ausgehende Ansprache (Outbound): Zielkunden aktiv recherchieren und kalt kontaktieren. | Qualifizierter Termin |
| AE (Account Executive) | Bedarfsanalyse, Angebot, Verhandlung, Abschluss. | Auftrag |
In kleineren Teams fallen SDR und BDR in einer Person zusammen. Entscheidend ist nicht der Titel, sondern dass klar ist, wo die Verantwortung des einen endet und die des anderen beginnt. Im deutschen Sprachraum laufen ähnliche Stellen auch als Inside Sales, Vertriebsinnendienst mit Akquise-Fokus oder Lead-Qualifizierung.
Kennzahlen: woran man einen guten SDR erkennt
Die wichtigste Kennzahl ist das Ergebnis: qualifizierte Termine oder daraus entstandene Verkaufschancen pro Monat. Dahinter stehen Aktivitäts- und Qualitätskennzahlen, die zeigen, warum ein Ergebnis zustande kommt oder ausbleibt:
- Aktivität: Anrufe, E-Mails, LinkedIn-Kontakte pro Tag oder Woche.
- Erreichbarkeit: Anteil der Anrufe, die zu einem echten Gespräch führen.
- Umwandlung: Anteil der Gespräche, die in einen Termin münden.
- Terminqualität: Anteil der übergebenen Termine, die der Account Executive als echte Chance annimmt.
- Pipeline-Wert: Wert der Verkaufschancen, die aus den Terminen entstehen.
Viele Aktivitäten bei wenig Terminen deuten auf ein Problem bei Zielgruppe oder Gesprächsführung hin. Wenige Aktivitäten bei guter Umwandlung auf ein Problem bei Arbeitsorganisation. Beides lässt sich trainieren, wenn man es früh sieht.
Woher die Rolle kommt
Die Aufteilung in Neukundengewinnung und Abschluss wurde vor allem durch den amerikanischen Software-Vertrieb bekannt. Aaron Ross beschreibt in seinem Buch Predictable Revenue (2011, mit Marylou Tyler), wie er bei Salesforce ein eigenes Team nur für die ausgehende Neukundenansprache aufbaute. Seitdem ist die Rolle in SaaS-Unternehmen Standard und hat sich auch in den deutschen Mittelstand verbreitet, gerade bei erklärungsbedürftigen B2B-Leistungen.
Was sich durch KI verändert
Die Aufgabe bleibt, die Werkzeuge ändern sich deutlich:
- Lead-Sourcing: Statt statischer Datenbank-Listen lassen sich Kaufsignale aus Stellenanzeigen, Firmenmeldungen und Websites laufend auswerten.
- Recherche: Was früher zehn Minuten pro Kontakt dauerte, fasst KI in Sekunden zusammen. Der SDR prüft und entscheidet.
- Personalisierung: Individuelle Einstiege sind auch bei vielen Kontakten machbar, solange ein Mensch sie gegenliest.
- Arbeitstechnik: Notizen und E-Mails diktieren statt tippen, Gespräche automatisch zusammenfassen lassen.
Dadurch wird die Rolle nicht überflüssig, sondern anspruchsvoller: Wer die Werkzeuge beherrscht, schafft deutlich mehr gute Gespräche. Wer sie nicht beherrscht, verliert den Anschluss.
Warum die Einarbeitung über den Erfolg entscheidet
Laut dem SDR Metrics & Models Report 2025 der Bridge Group (351 B2B-Unternehmen, überwiegend USA) braucht ein neuer SDR im Durchschnitt 3,0 Monate, bis er voll produktiv ist, und bleibt im Schnitt 1,9 Jahre auf der Stelle. Rund ein Achtel der gesamten Zeit geht damit in die Einarbeitung.
Wie du diese Phase strukturierst, zeigt unser 30-60-90-Tage-Plan für das SDR-Onboarding. Was eine kürzere Einarbeitung in deinem Team wert ist, rechnet dir der Ramp-Time-Rechner aus.
Schluss mit Einarbeitung nach Gefühl.
SDR Onboarding: Du stellst die Module zusammen, dein SDR lernt mit den Werkzeugen von heute, und nach 30, 60 und 90 Tagen weißt du, wo er steht.
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