Vor Tag 1: was bereitstehen muss
Die meisten Einarbeitungen verlieren die erste Woche, weil Zugänge fehlen und niemand weiß, was der Neue eigentlich tun soll. Kläre vorher:
- Zielkundenprofil schriftlich: Branchen, Unternehmensgröße, Rollen der Ansprechpartner, typische Auslöser für Bedarf.
- Was ein qualifizierter Termin ist: Welche Kriterien muss ein Termin erfüllen, damit der Account Executive ihn annimmt? Ohne diese Definition streiten sich SDR und AE nach vier Wochen.
- Zugänge: CRM, Telefonie, E-Mail-Werkzeug, LinkedIn, Datenquellen, KI-Werkzeuge.
- Material: Gesprächsleitfaden, Einwandliste, E-Mail-Vorlagen, Aufzeichnungen guter Gespräche (sofern rechtlich zulässig erfasst).
- Ein fester Ansprechpartner für Fragen, nicht nur die Teamleitung.
Tag 1 bis 30: verstehen und üben
Ziel: Der SDR kann dein Angebot in zwei Sätzen erklären, kennt die Zielkunden und führt erste echte Gespräche mit Begleitung.
| Woche | Schwerpunkt | Ergebnis am Ende der Woche |
|---|---|---|
| 1 | Produkt, Markt, Kunden. Mit dem Account Executive bei Kundengesprächen zuhören. | Angebot in zwei Sätzen, fünf Kundengeschichten kennen |
| 2 | Zielkunden-Recherche, CRM, Werkzeuge. Erste eigene Liste aufbauen. | 50 recherchierte Kontakte mit Kaufsignal |
| 3 | Gesprächsleitfaden, Rollenspiele, erste Anrufe mit Mithören. | Erste echte Gespräche, Feedback zu jedem Gespräch |
| 4 | E-Mail- und LinkedIn-Sequenzen, Einwände. | Erste Sequenz läuft, erster Termin angestrebt |
Tag 31 bis 60: selbstständig arbeiten
Ziel: Der SDR arbeitet seinen Tag selbst ab, hält ein festes Aktivitätsniveau und liefert die ersten qualifizierten Termine.
- Feste Tagesblöcke: Recherche am Morgen, Telefonblöcke zu den Zeiten mit der besten Erreichbarkeit, Nachbereitung am Nachmittag.
- Einmal pro Woche Gesprächsanalyse mit der Teamleitung oder einem erfahrenen Kollegen: zwei gute und zwei schwierige Gespräche.
- Aktivitätsziel zunächst bei etwa der Hälfte des Ziels eines erfahrenen SDR, dann schrittweise steigern.
- Jeder übergebene Termin bekommt Feedback vom Account Executive: angenommen oder nicht, und warum.
Tag 61 bis 90: Tempo und Verlässlichkeit
Ziel: Volles Aktivitätsniveau, verlässliche Terminqualität, eigene Ideen für Zielgruppen und Ansprache.
- Aktivitäts- und Terminziel auf dem Niveau des Teams.
- Der SDR testet eigene Varianten von Einstiegen und Betreffzeilen und wertet sie aus.
- Arbeitstechnik verfeinern: Diktieren, Vorlagen, Tastenkürzel, KI-Recherche. Ziel ist mehr Zeit im Gespräch und weniger am Formular.
Die drei Standortbestimmungen
Am Ende jeder Phase steht ein strukturiertes Gespräch anhand derselben Kriterien. So siehst du die Entwicklung und nicht nur eine Momentaufnahme:
| Kriterium | Tag 30 | Tag 60 | Tag 90 |
|---|---|---|---|
| Wissen über Angebot und Zielkunden | sicher | sicher | bringt eigene Ideen ein |
| Aktivität im Verhältnis zum Teamziel | im Aufbau | etwa die Hälfte | auf Zielniveau |
| Gesprächsqualität | mit Leitfaden | freier, Einwände sicher | souverän |
| Qualifizierte Termine | erste | regelmäßig | auf Zielniveau |
| Umgang mit Werkzeugen | Grundlagen | routiniert | effizient |
Zeig deinem SDR dieselbe Auswertung, die du selbst siehst. Das ist fair, schafft Klarheit und ist die beste Grundlage für eine Entscheidung vor Ende der Probezeit, in beide Richtungen.
Fünf häufige Fehler
- Zu früh ans Telefon: Ohne Wissen über Kunden und Angebot verbrennt der SDR deine besten Kontakte.
- Kein definierter Termin: Wenn unklar ist, was ein guter Termin ist, misst jeder etwas anderes.
- Nur Aktivität messen: Viele Anrufe sind kein Erfolg, wenn keine Termine daraus entstehen.
- Kein Feedback auf Gespräche: Wer nie zugehört wird, wiederholt seine Fehler hundertfach.
- Entscheidung aufschieben: Wer erst im letzten Monat der Probezeit hinschaut, hat keine Zeit mehr zum Gegensteuern.
Checkliste für die Teamleitung
- Zielkundenprofil und Termin-Definition schriftlich vorhanden
- Alle Zugänge vor Tag 1 eingerichtet
- Fester Ansprechpartner benannt
- Wochenplan für die ersten vier Wochen steht
- Termine für die Standortbestimmungen an Tag 30, 60 und 90 im Kalender
- Wöchentlicher Termin für Gesprächsanalyse eingeplant
- Account Executive gibt zu jedem übergebenen Termin Feedback
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